ひたちなか商工会議所での講演会

12月7日のひたちなか商工会議所様での講演会が無事に終了しました。今回は、知名度のない中小企業あるいは町工場が、いかにして顧客のスイッチを入れるか、中小に適した戦略とは何か、といったテーマについて過去の事例も踏まえて、できるだけかみ砕いてお話しさせていただきました。「実体験を交えた提案は、大変貴重であり参考になりました」「単純なことですが、今後に活かせる部分がありました」といった感想をいただき、とても嬉しく思いました。

私の側でも大変勉強になりました。特に講演会後の交流会と翌日の企業訪問では、皆様の悩みや課題についても突っ込んだお話をうかがうことができ、とても参考になる情報や事例を知ることができました。

今回、皆様が抱えられる問題のひとつはスピードだと感じました。実際、今回訪問させていただいた企業様の一社によれば、ある業者の不手際によりアポ取りの予定がずいぶんずれ込んでしまっているとのことでした。

確かに私は講演の中で、海外営業のための準備の大切さをお伝えしました。それとは矛盾するかも知れませんが、準備はし過ぎないことも大切です。アタック予定リストの作成やフィージビリティスタディに膨大な時間をかけても、実際にアタックしてみたら、全く求められているニーズと違っていたとか、あるいは製品としてがっちりと仕様を固めてからアタックしてみたら、これもまたニーズと完全にずれていたといったことにもなりかねません。つまり、入念な調査に基づいて一見完璧と思われる製品を持ち込んでも、現地ユーザーからユーザビリティの観点で指摘や不満が出たり、あるいは、最悪全く売れないといったことだってあり得ると思います。

であればアタックを先にして、そこからニーズを正確に察知し、更なるアタック先の選定や、その後の製品開発にどんどん生かして行ったり、既存の製品を修正していく方が早く、正確で、無駄がない場合があります。

準備が入念すぎると、その間に競合技術がどんどん台頭してくる恐れがあることも問題の一つです。

相手と技術の話はできますか?という質問もいただきましたが、全く問題ありません。私は何でも知っていなければならず、全ての質問に答えなければならないとは思っていません。そんな人は、いれば素晴らしいことですが、見つけるのはたやすいことではありません。もちろん交渉に先立って事前に学習やシミュレーションをしてのぞむわけですが、分からないこと、答えられないことは恥ずかしいことでもなんでもないと思っています。決して無責任な意味ではありません。大切なのは販売しようとする製品の有用性を相手に理解させることであって、一時的にディスカッションがストップして、相手や、あるいはこちらサイドの技術者に確認を求めたりすることは、相手の意欲を一切妨げないと信じるからです。もちろんあまりに稚拙な準備不足はいけないとしても、そういった場面で逃げずに向き合うひたむきさが逆に高く評価されることだってあるのです。

私が過去にある機械を海外の大企業に販売したとき、技術ミーティングの最後に、相手の購買部長から「この2日間、ボクサーのように戦い続けたこの男を賞賛しよう」と言っていただいたことがあります。技術者でない人間が必死に食らいついて行ったことが、むしろ評価されたのでした。

この点でも、同じく万端にし過ぎる意味はないと私は思います。できる準備はする。だけどし過ぎずに思い切って動いてしまって、動きの中で見えてくるものに対応していくことが大切だと思います。どんな製品を売るかにもよりますが、良い製品の定義をこちらで決めてしまわずに、相手に決めさせても良いわけです。

他の支援業者さんのお話などもうかがう中で、私は生粋のアタッカーなのだと思いました。彼らがレポートやらリストやらに数ヶ月もかけている間に、私は何らかの顧客との接点を持ってしまうと思います。もちろんクライアント様の製品力ありきのところはありますが、私の得意分野を生かしてくださるクライアント様との出会いを大切にしたいと思います。

 

外国人留学生との交流会

12月4日に横浜市で開催された外国人留学生との交流会に参加してきました。将来的に彼らに私のビジネスを助けてもらえるのでは?と思ったのがきっかけです。

少しだけスピーチをさせていただく機会があったので、「外国人であること(悪く言えば、よそ者であること)を武器にして欲しい」と伝えました。複数の国で生活経験がある人には、物事を違った側面から見る力があります。それはテレビのモニターからしか見えない外国、旅行で訪れただけの外国とはまるで違う世界です。おそらく彼らは様々な場面で不利な状況を多く経験しているはずで、それはある種のサバイバルです。その不利な状況で生き抜くメンタリティは彼らの財産になるだろうと思います。

最近私のところに、日本人学生からインターン希望の問い合わせが数件入るようになりました。それ自体は嬉しいことですが、問い合わせをいただく日本人学生の態度が軽いのです。もちろん全員ではありませんが、調子の良い言葉を並べたメールを送信しておきながら、こちらのメールに返答すらしない学生もいます。心を打つような真剣な学生との出会いというのは難しいものだなと感じます。

そんなこともあり、私のビジネスの性質から言っても、外国人留学生はどうなんだろう?と思ったのが交流会参加のきっかけです。今回の交流会ではアジア人学生が大半でしたが、もっと広いエリアからの学生に会ってみたいと思いました。また意外にも皆さんおとなしい様子で、普段母国の友人と話すときのように、もっと自由に自分を表現して欲しいなと思いました。

私は、クライアント様の製品を売るときに、商品は2つであると認識しています。1つは製品そのもの。もう1つはクライアント様ご自身です。クライアント様の信頼性を補完する情報があれば、製品や技術と共にアピールすることで相手との距離を近づけることができます。同じ製品であれば、知らない人より知っている人から買う方が安心するというのが、その根拠です。

面接の時にどう接したら良いか分からないという留学生に対しても、自分らしさを出してください、そして相手に一緒に仕事がしやすい人間だということをアピールしてください、と伝えました。製品のプロモーションにおいても、間接的に製品の誕生秘話や開発の苦労話などを打ち明けることで、相手の共感や感銘を引き出せる場合がありますが、留学生であれば、自分の失敗談を話すのも手だと思います。人間味のある部分を嫌いな人はいないと思うし、等身大のままでぶつかってきてくれる人に親しみを抱かない人はいないと私は思っています。そんなことも含めて彼らの相談にのった時間は、短時間でしたが楽しい時間でした。

そんな中、私のスピーチに感銘を受けたという子が話しかけてくれました。試しに趣味でも特技でも何でも良いので自己アピールを教えてくれませんか?というと、「あきらめるのが嫌いで、何かできないことがあっても、絶対にできると思ってやり続けることです!」と目をキラキラさせて答えてくれました。この回答にはめちゃめちゃ感激しましたね。

こんな風に無意識に小さな成功体験を積み重ねながら、自分の中でチャレンジを楽しんでいる人は輝いて見えるものですね。こういう人が周囲に与えるポジティブな影響は大きいと思います。スキルがなくても、こんなメンタリティだけ持ち合わせてきてくれたら嬉しですね。そんなメンタリティこそが今後のその人のスキルを伸ばすのだと私は思います。20代前半の人には高いスキルより、大きな伸びしろを持っていて欲しいというのが私の希望です。

私自身についても同じです。一つのことを極めるなんてことは一生なくて、もし自分がいつか何かを極めたなんて言うことがあれば、そんな自分はもう終わってしまっていると思います。どこまで行ってもそれで良いということがない。だから面白いんですよね。仕事も趣味も。

私の事業には国籍を問わず良い人間が必要ですので、今後もアンテナは張り続けておきたいと思います。

講演会のお知らせ

12月7日木曜日16:00~17:30、ひたちなか商工会議所2Fにて講演をさせていただきます。

クローズされた会場ですので、弊社が実際に成果を上げた独自の海外販路開拓の手法だけでなく、普段なかなか語られないことも含めて、突っ込んだ内容でお話しいたします。完全アウェーの国外マーケットで知名度のない日本企業がいかにして切り込んでいくのか、独自の視点で、分かりやすくお伝えいたします。

本気で海外販路の開拓を切望されている企業様にとって糸口となるような内容になっているかと思います。皆様とお会いできますことを楽しみにしております。