ひたちなか商工会議所での講演会

12月7日のひたちなか商工会議所様での講演会が無事に終了しました。今回は、知名度のない中小企業あるいは町工場が、いかにして顧客のスイッチを入れるか、中小に適した戦略とは何か、といったテーマについて過去の事例も踏まえて、できるだけかみ砕いてお話しさせていただきました。「実体験を交えた提案は、大変貴重であり参考になりました」「単純なことですが、今後に活かせる部分がありました」といった感想をいただき、とても嬉しく思いました。

私の側でも大変勉強になりました。特に講演会後の交流会と翌日の企業訪問では、皆様の悩みや課題についても突っ込んだお話をうかがうことができ、とても参考になる情報や事例を知ることができました。

今回、皆様が抱えられる問題のひとつはスピードだと感じました。実際、今回訪問させていただいた企業様の一社によれば、ある業者の不手際によりアポ取りの予定がずいぶんずれ込んでしまっているとのことでした。

確かに私は講演の中で、海外営業のための準備の大切さをお伝えしました。それとは矛盾するかも知れませんが、準備はし過ぎないことも大切です。アタック予定リストの作成やフィージビリティスタディに膨大な時間をかけても、実際にアタックしてみたら、全く求められているニーズと違っていたとか、あるいは製品としてがっちりと仕様を固めてからアタックしてみたら、これもまたニーズと完全にずれていたといったことにもなりかねません。つまり、入念な調査に基づいて一見完璧と思われる製品を持ち込んでも、現地ユーザーからユーザビリティの観点で指摘や不満が出たり、あるいは、最悪全く売れないといったことだってあり得ると思います。

であればアタックを先にして、そこからニーズを正確に察知し、更なるアタック先の選定や、その後の製品開発にどんどん生かして行ったり、既存の製品を修正していく方が早く、正確で、無駄がない場合があります。

準備が入念すぎると、その間に競合技術がどんどん台頭してくる恐れがあることも問題の一つです。

相手と技術の話はできますか?という質問もいただきましたが、全く問題ありません。私は何でも知っていなければならず、全ての質問に答えなければならないとは思っていません。そんな人は、いれば素晴らしいことですが、見つけるのはたやすいことではありません。もちろん交渉に先立って事前に学習やシミュレーションをしてのぞむわけですが、分からないこと、答えられないことは恥ずかしいことでもなんでもないと思っています。決して無責任な意味ではありません。大切なのは販売しようとする製品の有用性を相手に理解させることであって、一時的にディスカッションがストップして、相手や、あるいはこちらサイドの技術者に確認を求めたりすることは、相手の意欲を一切妨げないと信じるからです。もちろんあまりに稚拙な準備不足はいけないとしても、そういった場面で逃げずに向き合うひたむきさが逆に高く評価されることだってあるのです。

私が過去にある機械を海外の大企業に販売したとき、技術ミーティングの最後に、相手の購買部長から「この2日間、ボクサーのように戦い続けたこの男を賞賛しよう」と言っていただいたことがあります。技術者でない人間が必死に食らいついて行ったことが、むしろ評価されたのでした。

この点でも、同じく万端にし過ぎる意味はないと私は思います。できる準備はする。だけどし過ぎずに思い切って動いてしまって、動きの中で見えてくるものに対応していくことが大切だと思います。どんな製品を売るかにもよりますが、良い製品の定義をこちらで決めてしまわずに、相手に決めさせても良いわけです。

他の支援業者さんのお話などもうかがう中で、私は生粋のアタッカーなのだと思いました。彼らがレポートやらリストやらに数ヶ月もかけている間に、私は何らかの顧客との接点を持ってしまうと思います。もちろんクライアント様の製品力ありきのところはありますが、私の得意分野を生かしてくださるクライアント様との出会いを大切にしたいと思います。

 

展示会への反響

弊社出展の海外ビジネスEXPO2017が終了いたしました。今回は予想を超える数のお客様からご相談をいただき、本当に驚きました。中にはパンフレットの弊社の箇所にマーキングをしてくださっていた方もいらして、とても嬉しく思いました。他社様対応のためきちんとしたご対応ができなかったお客様は、ぜひあらためてご相談いただければと思います。

日本で開催される展示会の奇妙な特徴かも知れませんが、できるだけ声をかけられないように警戒しながら歩かれる方がとても多くいらっしゃいます。その中でも弊社ブースの前では思わず立ち止まってしまったり、振り向きざまにじーっと見つめていたり、2週目、3週目でお声がけいただく方がいらっしゃいました。

今回、限られた予算で最大の成果を上げるために工夫をしてみましたが、同業者、お客様も含めまして、ブースの写真を撮らせて欲しいとお声がけいただいたり、ご質問やお褒めの言葉を多数いただきました。また欧州のある国でマイクロソフトの宣伝部長をされた経験を持つ方に弊社ブースを訪問いただき、ブースのアイキャッチ方法やコピーライティングに大絶賛していただきました。弊社がお客様の製品を、ただ英語をしゃべって売るのではなく、国際的に通用するマーケティング手法で売る、ということを僅かにでも感じ取っていただけたらと思います。このような手法を、今度は弊社をお使いいただけるお客様にご提供できればと思います。

余談ですが、今後お客様が海外展示会にのぞむ際には、今回の弊社のブースとは全く異なる装飾を推奨いたします。その理由がなぜなのかは、具体的な案件の発生時にお話しさせていただきます。

海外ビジネスEXPO2017に出展/プレゼントのお知らせ

海外ビジネスEXPO2017
11月7日(火)~8日(水)に開催される海外ビジネスEXPO2017に出展いたします。当日ブースにて無料の相談会を実施し、ご相談にお越しいただきましたお客様に弊社オリジナルの卓上カレンダーを進呈いたします。デスクに置けば、気持ちも利益もめちゃめちゃ上がる気がする元気の出るカレンダーです。数に限りがございますので、お早めにご来場ください。

当日はグラビティが皆様の海外展開プランをどのように加速できるかについてお話しさせていただきます。

以下、卓上カレンダーの一部です。同じ写真を弊社の公式動画でも採用していますが、ポジティブな連想をさせるものばかりです。デスクに片隅にそっと置いていただけたら嬉しいです。

事実は変えられる [海外販路開拓の思考]

米国のとある病院で次の調査結果が得られたそうです。

「前向きなメンタリティを持つ高齢の患者は、血圧を下げる、減量する、運動する、禁煙する、といった療法を行った患者よりも、生存年数が長かった。」

この結果は、病気という事実そのものより、その人の持つメンタリティの方が将来に与える影響が大きいことを示しています。

自分の意思では変えられないという意味で「事実は絶対」と思いがちですが、意思の力は、その絶対的なものに対して、とても大きな影響力を持つのです。

海外販路の開拓でも同じことが言えると思います。かつて私が支援した企業の取締役が、当時、「うちの製品は海外じゃ売れないんだ!」と強く言い放ったことがありました。ところが、その製品は海外でとても良く売れたのです。

売れないと決めつけた時点で、売るための思考と行動が停止する一方で、売ると決めた時点で思考と行動が活性化する。この差は想像以上に大きいのかも知れません。

スポーツの世界でも、たとえば高橋尚子さんを指導した小出監督のように、選手に「君ならできる」と思い込ませることで、大きな成果をもたらす指導者がいます。一方で、トップアスリートの多くが、若い頃から日々の練習成果をノートに記録して自分を鼓舞し続ける習慣を持っていることはよく知られています。ある研究によれば、大成したトップアスリートの多くは、先天的な運動の素質よりも、そのようなメンタリティを育む傾向が強かったことの方が、要因として大きかったことが分かっています。

さて、グラビティの海外販路開拓に話を戻しますが、弊社は、これまでに「売れる」という確信を持って取り組んできた結果、色々な経験やノウハウを持つことができました。その実際に成果をあげたノウハウのいくつかは、これから海外展開を目指すクライアント様の販路開拓にも適用可能です。

そのためには、まずクライアント様の側に「海外の販路を開拓する。開拓できる。」という意思を持っていていただきたいのですが、仮に海外で自社製品が売れるかどうか定かでなかったとしても、「海外で売れる製品にする」という意思を持っていただくだけでも十分です。

海外マーケティングの過程で、これまでに知り得なかったニーズを発掘し、製品の改善に結びついた事例もございます。

事実は変えられる。

タイトルでこのように書きましたが、目標の達成にとって、結果よりもプロセスの方が大切です。プロセスが未来の事実を変えていく。これは疑いの余地がありません。そして、そのプロセスは弊社グラビティの側で強力に支援できます。

ですが、そのプロセスを加速させるためには、まずクライアント様に、できる!やれる!と成功を確信していただきたいのです。チャレンジしないことで失われる機会の損失を考えれば、チャレンジすること自体が成功であると前向きに考えて欲しいのです。あるいは「もしかしてイケるんじゃない?」くらいのフィーリングでも構いません。お心当たりのある方は、まずお声がけください。

さて、前向きなメンタリティを持つクライアント様にもっと前向きになっていただくためにグラビティの公式動画を作りました。よろしければご覧ください。

顧客の恩恵を最大化する

海外販路の開拓を考えるとき、ただ広告を打つだけ、ただ展示会に出すだけ、闇雲に渡航してみる、など、方法は色々ありますが、本当にそれらがベストのアプローチでしょうか?今回はマーケティング活動のコアについてお話ししたいと思います。

たとえば、別にケーキなど食べたいと思っていないのに、目の前に出されたら、目を輝かせて食べちゃったりしませんか?言ってみれば、欲求のない顧客に対して欲求を喚起する、ということはマーケティングの世界では極めて重要です。

たとえばiPhoneが発売されたとき、皆さんは売りつけられた!と思いましたか?あるいは、好きなだけ食べても太らないダイエットサプリがあったとして、本当に効果があったら、購入者は売りつけられたと思うでしょうか?むしろそのような商品を手に入れることができてラッキーと思うのではないでしょうか?

購入を強要したり、心霊商法のように買わせるための心理的なすり込みをしたら押し売りですが、知らなかったけど、知ってみたら、それってすごく良くない?って思えたら、それはお客さんを助ける行為です。

その「損した感」と「得した感」の分岐点というのは、どこにあるのでしょうか?

ずばり、購入者が支払う代金よりも、得られる恩恵の方が大きいと感じられるかどうかではないでしょうか。恩恵の大きさ次第で購入自体が自発的なアクションになり、お金を支払うことが楽しいイベントになるわけです。ショッピングと同じで、買って得した!という気分になれるかどうかは、とても重要です。それは対企業のマーケティングでも変わりません。

弊社、グラビティの仕事は、クライアント企業様のために海外の顧客を見つけ、契約を取り付けてあげることですが、それは結果の話です。そこにたどり着くまでのプロセスの構築こそが最も大きなミッションの一つで、クライアント企業様の製品あるいは技術の良さを最大限、良好な形で表現し、それがバイヤーにとってどれだけの恩恵をもたらすのかを、分かりやすく伝える必要があります。

良い製品を作ることはメーカーの責任として、グラビティができることは、海外マーケティングの立場からその恩恵を最大化することと言えるでしょう。

たとえば金額の大きな製品の場合、相手に高いと感じさせないことが重要です。その製品がもたらす恩恵の持続期間は購入直後だけなのか、数年なのか、あるいは数十年なのかを、買い手に気づかせてあげる必要があります。恩恵の長期的な経済効果が初期投資に勝ることが容易にイメージできれば、買い手の心を動かすことができる可能性が高まります。

そこには、メーカーが持っているデータやノウハウなど、顧客が長期的に享受できる恩恵も「安心」という形で含まれるでしょうし、ここでは割愛しますが、可視不可視の恩恵というのは意外にも多くあるものです。

海外販路の開拓支援、あるいは海外営業支援と言っても、実は、英語がしゃべれるだけ、貿易実務の経験があるだけ、ではないんですね。その活動のコアはマーケティング戦略であって、そこには国内も国外も関係ありません。対価と恩恵を相互に交換できる状態の創出、それこそが海外販路開拓のコアだと思います。

グラビティではそうした活動を感覚的にではなく、方法論にのっとって実行し、費用対効果の高い手法を用いて最短の時間で成果を追求します。これから海外販路を開拓しようとする方も、これまで思ったように成果が出ていない方も、ぜひ一度ご相談いただければと思います。

グラビティの海外販路開拓支援に関心のある方は、公式ホームページよりご相談ください。

P.S. 今回使った画像は、スイスの登山鉄道の中から撮った写真です。山は見る角度によって大きさも表情も違って見えます。バイヤーに自社製品を紹介する際も、色々な角度から製品のメリットを理解してもらう必要があると思います。登る価値のないつまらない山と思わせるか、何としても頂上からの展望を見てみたいと思わせるかは、あなたの見せ方次第かも知れません。