国際取引のリスクに向き合う

某大手国際企業からの注文書ですが、予定より随分かかって、ようやく今日発行されました。

機械の変更に伴う追加のCEマーク対応、EMC試験対応、輸出時の責任負担など、いくつかの点で詰めなければならないポイントがありました。

出荷時の責任負担については、こちらの希望は現地空港渡し、相手の希望はドアツードアで関税と消費税も売り主負担、インコタームズで言うところのDDPでした。

関税や消費税が売り主負担と言っても、その分は請求額に上乗せするんだから、どっちだって良いんじゃない?と思われる方もいるかも知れません。ところが、消費税が20%の欧州では、この税金分がなかなかの負担です。販売する機械や製品の代金次第では、税負担だけで数百万になる場合があります。

これを売り主が前払いし、到着後に製品にいちゃもんを付けられて踏み倒されでもしたら、かなりの痛手です。

今回は売り主の税負担がないDDU(またはDAP)で折り合いを付けることになりました。

こちら側が何も言わなければ、相手は自分に最も都合の良い条件を提示してくるのは自然なことです。こちら側も最も有利な条件で進めたいので、ここが綱引きになるのはごく普通のことですから、こちらも明確な態度を相手に示すことが大切です。

このクライアント様企業の場合、全取引を円建てで行っていて、為替リスクがないことは非常に大きなポイントです。英国のブレグジット、米国の政権交代など、保護主義台頭の影響もあって為替リスクは増大しているので、輸出による損失を最小に抑えるようにしなければなりません。

さて、注文書をもらった今でも、まだ手放しで喜べないのは、付随する契約条件がまだこちらに届いていないからです。理不尽な要求がないかどうかを素早くチェックしなければなりません。納品したらしたで何らかの対応を迫られる可能性がないわけではないので、結局はどこまで行っても、これで良しということはないのでしょう。

このように海外展開自体にはリスクは付きものですが、少子高齢化や国内市場の縮小などを加味して、それでも国際リスクを取らないことが果たして安全かというと、それはまた別の話になると思います。少しずつ、無理のない範囲で経験を積んでいき、対応力を増していくことは決してマイナスにはならないのではないでしょうか。

超巨大企業からの受注

本日、私がお手伝いさせていただいている僅か6名のクライアント様企業が、世界最大の株式非公開企業から仕事を受注しました。以下が決まった際のメールです。


本日中に注文書が御社へ送信されるでしょう。両社の契約条件が折り合えば、購入手続きに入ります。おめでとうございます。御社が勝ち残りました。


最初に問い合わせが入ったのが12月23日ですので、引き合いから受注まで、たったの1ヶ月です。うち、交渉が活発化したのは1月9日で、以降、毎日ほぼ5~6通のメールのやり取りがありました。全てのメールはおおよそ8名の顧客側スタッフにCCで配信されていて、うち、私が直接やり取りしたのは、異なる部門の3名です。

やり取りが本格化した直後から、いったい何なんだこのスピード感は!?という驚きがありました。時差を感じさせない怒濤の返信スピードです。

先日のブログにも書いたように、担当者が来日し、2日間の滞在期間に残していった指摘出しと解決の提案がスピーディーかつ的確であることに、さらに驚きました。そしてそれらは決して理不尽な要求でなく、良い意味での逃げ道や妥協案も提示してくれるのです。

指導を受けることが、明らかに会社の財産になるであろう内容です。今後の世界標準となり得る要求事項を無料で教えてもらえるのですから、コンサル料を払っても、ここまでの指導を受けられるチャンスはなかなかないかも知れません。

さて、ここからは実際の製作に絡むやり取りが納期まで続きます。非常にチャレンジングな取り組みになりますが、また担当の彼と渡り合えると思うと、とても楽しみです。