顧客の恩恵を最大化する

海外販路の開拓を考えるとき、ただ広告を打つだけ、ただ展示会に出すだけ、闇雲に渡航してみる、など、方法は色々ありますが、本当にそれらがベストのアプローチでしょうか?今回はマーケティング活動のコアについてお話ししたいと思います。

たとえば、別にケーキなど食べたいと思っていないのに、目の前に出されたら、目を輝かせて食べちゃったりしませんか?言ってみれば、欲求のない顧客に対して欲求を喚起する、ということはマーケティングの世界では極めて重要です。

たとえばiPhoneが発売されたとき、皆さんは売りつけられた!と思いましたか?あるいは、好きなだけ食べても太らないダイエットサプリがあったとして、本当に効果があったら、購入者は売りつけられたと思うでしょうか?むしろそのような商品を手に入れることができてラッキーと思うのではないでしょうか?

購入を強要したり、心霊商法のように買わせるための心理的なすり込みをしたら押し売りですが、知らなかったけど、知ってみたら、それってすごく良くない?って思えたら、それはお客さんを助ける行為です。

その「損した感」と「得した感」の分岐点というのは、どこにあるのでしょうか?

ずばり、購入者が支払う代金よりも、得られる恩恵の方が大きいと感じられるかどうかではないでしょうか。恩恵の大きさ次第で購入自体が自発的なアクションになり、お金を支払うことが楽しいイベントになるわけです。ショッピングと同じで、買って得した!という気分になれるかどうかは、とても重要です。それは対企業のマーケティングでも変わりません。

弊社、グラビティの仕事は、クライアント企業様のために海外の顧客を見つけ、契約を取り付けてあげることですが、それは結果の話です。そこにたどり着くまでのプロセスの構築こそが最も大きなミッションの一つで、クライアント企業様の製品あるいは技術の良さを最大限、良好な形で表現し、それがバイヤーにとってどれだけの恩恵をもたらすのかを、分かりやすく伝える必要があります。

良い製品を作ることはメーカーの責任として、グラビティができることは、海外マーケティングの立場からその恩恵を最大化することと言えるでしょう。

たとえば金額の大きな製品の場合、相手に高いと感じさせないことが重要です。その製品がもたらす恩恵の持続期間は購入直後だけなのか、数年なのか、あるいは数十年なのかを、買い手に気づかせてあげる必要があります。恩恵の長期的な経済効果が初期投資に勝ることが容易にイメージできれば、買い手の心を動かすことができる可能性が高まります。

そこには、メーカーが持っているデータやノウハウなど、顧客が長期的に享受できる恩恵も「安心」という形で含まれるでしょうし、ここでは割愛しますが、可視不可視の恩恵というのは意外にも多くあるものです。

海外販路の開拓支援、あるいは海外営業支援と言っても、実は、英語がしゃべれるだけ、貿易実務の経験があるだけ、ではないんですね。その活動のコアはマーケティング戦略であって、そこには国内も国外も関係ありません。対価と恩恵を相互に交換できる状態の創出、それこそが海外販路開拓のコアだと思います。

グラビティではそうした活動を感覚的にではなく、方法論にのっとって実行し、費用対効果の高い手法を用いて最短の時間で成果を追求します。これから海外販路を開拓しようとする方も、これまで思ったように成果が出ていない方も、ぜひ一度ご相談いただければと思います。

グラビティの海外販路開拓支援に関心のある方は、公式ホームページよりご相談ください。

P.S. 今回使った画像は、スイスの登山鉄道の中から撮った写真です。山は見る角度によって大きさも表情も違って見えます。バイヤーに自社製品を紹介する際も、色々な角度から製品のメリットを理解してもらう必要があると思います。登る価値のないつまらない山と思わせるか、何としても頂上からの展望を見てみたいと思わせるかは、あなたの見せ方次第かも知れません。