中小企業が海外取引先を選ぶときの注意点

Overseas Business Partners Wanted

海外取引先の開拓

海外進出といっても、特に中小企業の場合は、現地支社や駐在所を持つよりも、現地のバイヤー、あるいはディストリビューターを見つけ、現地の販促やサポートを担ってもらう方向が現実的な選択肢のひとつではないかと思います。私の経験では、これが意外に簡単ではないのです。

一例ですが、国内で開催された、とある国際展示会でのことです。当時私が海外展開を支援していた企業のブースに外国企業からの訪問があり、「ぜひ御社の製品を扱わせて欲しい!」と熱烈にアピールをしてきたことがありました。現地で製品の広告宣伝もするし、現地サポートを視野に入れて、自社エンジニアを日本に送ってトレーニングを受けさせる、というのです。このときは、クライアントの中小企業様も私も、実に良い取引先を見つけたものだ、と手放しで喜んだものでした。

積極的なバイヤーが最適な取引先とは限らない

ところがそれから一年が経ち、その間、そのディストリビューターが売った機械はたったの一台きりでした。これにはクライアント企業様も私もがっかりしましたが、その海外販売店にとっても、わざわざ2名のスタッフを日本に派遣して据付、調整、メンテナンスなどを学ばせ、さらに専門誌への広告まで掲載したわけですから、それなりに費用がかかっていることもあり、さぞ残念であったでしょう。

結局、機械メーカーであったクライアント様はその販売店との関係を解消することとなりました。彼らと直接やりとりしてきた私としては、若干複雑な気持ちになりながらも、関係解消の通達や、貸し出していたデモ機の国際返送作業を行ったものでした。メーカーからすれば、回転率が低いことは明確な問題ですので、いたしかたありません。

海外取引先が持つ既存顧客ネットワーク

その後、いくつかの海外取引先を開拓していく中で分かったことは、取引先が製造者に対して示す意欲の強さと、その取引先が現地顧客に対して持つ販売力の大きさは、全く別物である、ということです。

いくつかの取引先の中で本当に商品を多く売ることができた商社は、広告宣伝などはそれほどせず、むしろ既存の顧客ネットワークを生かして契約を決めて行くスタイルでした。つまり、既に現地で広いネットワークと強いパイプを持っていたので、不特定多数の第三者に対して広告でアピールする必要がなかったわけです。その代わり、行動力は強く、現地国内を常にあちこち飛び回ってくれました。

今にして思えば、「広告宣伝をします」というのは「広告宣伝しなければならないほど、私達は現地のネットワークを持っていません」という、販売体制の弱さ、つまり、現地販売ネットワークやパイプの弱さの証明だったのです。国内外を問わず、新規に販路を開拓するというのは容易ではありません。いくらこちらが提供する商品が良くても、力のない現地取引先が、突然ネットワークを広げることができるほど甘くはないというわけです。

海外販路開拓を目指す中小企業の現実

そうは言っても、相手からアプローチしてくるものを、みすみす断ることが最善かどうかは分かりません。上記はいくつかの事例の中の一つであって、本当にその取引先が強い販売力を持つかどうかは、実際には取引を開始してみなければ分からないからです。

ここが大企業と中小企業で大きく異なる部分かも知れません。事前の十分なフィージビリティスタディができたり、そもそも知名度がある企業同士で提携できたりする大企業と違い、中小企業は手探りの模索活動に頼らざるを得ない現実があります。

中小企業が取れるいくつかの対策

では中小企業の場合、全てを運に任せて良い取引先との出会いを待つ意外にないのかと言えば、決してそんなことはありません。

1.まず一つには、販売店契約によって取引先との提携期間を短く設定しておくと良いでしょう。半年ないし一年あれば、取引先の現地におけるプレゼンスの強さを量ることができます。その後、継続するかどうかをお互いに話合えば良いわけです。

2.極力、独占販売契約は避けた方が良いでしょう。相手に実力が見えないうちから他社との選択肢が絶たれるような契約は有利であるとは言えません。

もっとも、独占契約はある程度の販売数量にコミットするのが一般的ですので、相手側にとってもいきなり独占契約に踏み切るのは難しいとも言えます。

3.相手への十分なヒアリングを行いましょう。といっても相手としては自社に好都合な情報しか開示したがらないのが普通なので、どこまで情報が正確かの判断は難しいところがありますが、可能であるなら、過去の取引実績などについて、実名をあげてもらいながら、できるだけ詳しく説明してもらうのも手かも知れません。

ただし、これまでに私が見てきた事例からすると、やはり、動いてみなければ海外取引先の本当の実力は分からない、ということは言えます。この人数で本当にやるの?と思われた会社でかなりの台数を販売できたり、一方で、意欲満々でアプローチをしてきた会社が全く売れなかったり、ということが、本当にありました。

いわゆるマーケティング理論や想定していた戦術や思惑といったものが当てはまらず、むしろ意外なところから活路が開けるといったケースも少なくありません。その意味では、アプローチの仕方を限定せず、柔軟に取り組むことも大切です。

中小企業の海外取引先の開拓は、お気軽にグラビティまでご相談ください。

専門家/エキスパートが海外展開の救世主になる?

海外展開の専門家

専門家の斡旋をする企業と話して分かったこと

先日、エキスパート人材あるいは専門家の派遣を行うというある企業から、エキスパート人材として登録し、海外販路の開拓を目指す中小企業でコンサルをしませんか?という誘いがありました。話を聞いてみると、月2回、各1時間程度で月次25万を請求し、その会社とコンサル側で折半するのだとか。コンサルのレベルにより報酬は異なるが、上記の事例は大企業の幹部経験者クラスの報酬とのこと。

確か以前に、とある経営コンサルタントが「元締めに半分持って行かれる」と嘆いていたのを思い出しました。これくらいの報酬配分というのは決して珍しくないのかも知れません。

コンサルティングの成果で販路を拡大?

しかし個人的に驚いたのは、月次2時間という時間設定です。1回1時間ということですが、その1時間の枠の中で依頼企業のニーズや製品の特徴を理解するところまで至らないであろうと推測されます。ということは依頼者の状況把握もそこそこに、過去の成功事例などを語ることになるのでしょうか?その場合、依頼者のニーズと提供するサポートのギャップはどうやって埋めるのでしょうか?

大企業の海外事業部長クラスの百戦錬磨の猛者ならば、短時間に業界の特性や製品の強み、弱みを把握し、一瞬にして強烈なインパクトを残すことができるかも知れません。であれば時間にかかわらず25万でも安いものです。しかし果たして経営基盤の強固な大企業での経験が依頼企業に適用できるだろうか?という疑問もあります。

実務の担い手はやっぱり必要

もちろん、私自身がそのコンサルティングを受けたわけではないので、善し悪しを決めつけることはできません。ただ言えるのは、仮にそのコンサルティングが素晴らしい内容であったとしても、それを実行する海外営業要員は不可欠です。

実は中小企業で国際実務を担当する者の作業負荷というのは、決して軽くはありません。少人数でメールや電話の対応、問い合わせやクレームへの対応、インボイスやパッキングリスト等の貿易実務、英文契約書の作成、ホームページの英文記事の更新、英文取扱説明書の作成、英文パンフレットの作成、等々、枚挙にいとまがありません。もちろん、経験あるブレインのアドバイスも重要ですが、海外展開の実行部隊の体制作りも軽視はできません。

グラビティでは、海外展開や海外販路開拓のアドバイスだけでなく、現場の最前線に立つ実行部隊を提供することで、クライアント様の海外販路開拓の負担を軽減します。

実務とノウハウの両面からクライアント様を支える海外展開支援に関心のある方は、公式ホームページよりお問い合わせください。

海外営業に翻訳業者を使うときの注意点

海外営業に翻訳サービスを使う場合の問題点

翻訳業者の料金は安い?高い?

先日、海外の物販を手がけられている方から「ほんの少しの文章なのに、翻訳料がすごく高かった」というお話をうかがいました。翻訳料は通常、英日の場合で1単語いくら、日英の場合で1語いくら、という料金設定です。おおよそ1文字10円~20円程度の業者が多いのではないでしょうか。

単価で見るととても安く見えるのですが、実際には、たった3行で軽く100文字を超えてきますから、たったの3行、つまり、ものの3分~5分で書き上げられる文量で1,000円以上です。さらに業者にミニマム料金の設定がある場合は、これよりも高くなります。

海外販売のメールを翻訳業者に委託したら

たとえばこれが海外への物販におけるメールの文章だったとすると、相手を長く待たせるわけにはいきません。翌日仕上げに特急料金が設定されていたりすると、通常料金の1.5倍くらいにはなりますから、3行の文面で相手を1日待たせて1,500~2,000円程度かかるわけです。これを英日/日英の往復でやったとすると、一回のやり取りで3,000円程度かかることになります。たった3行でこれですから、突っ込んだやり取りになれば、この2倍や3倍、つまり1往復で6,000円~9,000円にもなってしまいます。

海外対応のサポート体制

さて、海外に販路を拡大するとなると、やはり、語学の堪能なスタッフを採用して常時対応できる体制を作る方が安心だと思いますし、結果的には、費用的にもその方がベターかと思います。しかし、大変失礼かとは思いますが、語学力が十分でない経営層の方々が、どうやって面接する人間の語学力を査定し、採用するのでしょう?

英語力は履歴書上の資格では見抜けません。英検一級を持つ私が断言します。こんなことを言ったら怒られるかも知れませんが、あの試験で本当の英語力、あるいはコミュニケーション力が正しく量れたとは到底思えません。履歴書に書かれた留学経験とか、資格とか、外資系企業での就労経験とか、それらは複数ある指針の1つであって、本当のコミュニケーション力は話してみないと分からないものだと思います。その意味では、新規に海外販売を目指そうとする経営者が本当にデキる海外営業担当に出会うというのは、かなり難しいことだと思います。

翻訳の品質は大丈夫?

かなり手広くやっている翻訳業者で、産業振興協会のような組織とも取引がある会社が作成したパンフレットを見せてもらったことがありますが、衝撃的な出来の悪さに驚いたことがあります。日本語の原文で「メリット」と書かれているところが、そのまま「merit」と訳されています。しかしその原文が本当に訴えんとするところからすれば「advantages」とした方が、他社製品との比較における利点を強調できます。聞けば、ネイティブによる英文校正が入っているとのことですが、その割には誤字も見受けられました。考えてみれば、欧米以外で英語を母国語とするアジア圏の国もありますので、ネイティブによる校正は、あながち嘘ではないのでしょうけど、英文に勢いがなく、明らかに「読ませる力」を欠いています。

極端に翻訳料金が安い業者が「ネイティブ校正が入っています」と謳う場合、明らかに、国際的に見て人件費が破格に安いエリアのネイティブであることを疑った方が良いでしょう。でなければ、そのような格安の値段設定など不可能であるからです。

その一方で、まじめな日本人が一生懸命書いた英文が良いとも限りません。残念ながら、きちんとした英語の資格を持つ人が手がけた翻訳でも、いかにも翻訳臭い、お勉強英語のにおいがプンプンするぎこちない英文であることが少なくありません。私はかつて文章の中に「need」という単語を使って、日本人の上司に「needs」に直しなさいと言われた経験があります。カタカナでは「ニーズ」という表現が浸透しているために、ニードは間違った表現であると思い込んでいるわけです。単独の必要性について論じている場合は、needとすることに何の問題もない、というかむしろその方が自然です。しかもそういった品質は英語の資格試験でも評価されにくく、当然、翻訳の依頼者にも見抜けないことが多いと思います。なので、自社の海外営業活動や販売活動に翻訳業者を活用するというのは、簡単なようでそうでもないのが実情ではないでしょうか。

国際コミュニケーションの外注

グラビティではメール、電話、対面の国際コミュニケーション支援をサービスとして提供しています。私達はクライアント様との業務を通じて技術や競合製品に対する知識や理解を深めていきますので、個別に翻訳や通訳を依頼するのに比べると、相手への説得力の違いは明確で、御社の直属の営業担当と同等の仕事をすることが可能です。

グラビティの海外展開支援/販路開拓支援の詳細は、公式ホームページにてご確認いただけます。