わずか6名のクライアント企業に世界最大の企業から受注をもたらした

海外販路開拓支援

海外営業がいなくても海外展開できたという、まさかの事実

従業員6名、海外営業0名の中小企業が世界最大の株式非公開企業から受注。グラビティが支援した企業で実際にもたらされた成果です。

海外市場で不利な競争を強いられることなく、自社製品に有利な展開をするには?海外顧客の自社製品への関心を最大限に引き出すには?そんなノウハウを今すぐ活用可能です。

本当に3年間かかる?

かつて、とある町工場の海外営業をしていたとき、ある支援団体からこう言われたました。

「まずは海外の展示会に、3年間は出展し続けましょう。海外で認知されるには、最低3年はかかります」

目的の達成には、本当に3年間という時間が必要なのでしょうか?逆に、3年間あれば確実に顧客に認知されるのでしょうか?

実際のところ、3年間という時間もさることながら、国際展示会にかかる小間代、ブース設営費、輸送費、宿泊費、人件費等を3年間負担することは、決して軽くはないですし、3年間という時間を基準にする根拠が明確でありません。営業の量(投入した時間や見込み数)によって目標に近づくという認識には、いささか疑問が残ります。

中小企業の海外展開に目に見える成果を

ものづくりに専念する町工場や製造業系の中小企業など、これまでに国内のみで活動してきた事業体にとって、海外販路拡大のための人材確保やマーケティング戦略の構築は容易ではありません。それらのハードルによって本来評価されるべき高い技術の販路が国内に限定されるのは、とても残念なことです。  

グラビティは、海外営業の質に徹底してこだわり抜いた戦略を用い、これまでに中小の製造業、町工場など比較的事業規模の小さなお客様を中心に大きな成果をもたらしてきました。

そのために、製品の機能だけではなく、あらゆる訴求ポイントを徹底して洗い出し、海外のターゲットユーザー(またはバイヤー)に対して、直接的にアタックします。

  • 製品に隠された機能以外のメリットはないだろうか?
  • 製品だけでなくメーカーそのものをアピールすることで、信頼性を補強できないだろうか?
  • 機能の差別化が打ち出しにくい場合に、取れる対策はないだろうか?
  • ユーザーを惹きつけるストーリー性は隠されていないだろうか?
  • 顧客の側から、こちらの話に耳を傾けたくさせるには?

このような訴求ポイントを感覚的にではなく、根拠に基づいて体系的に整理、実行することで、従来取りこぼしていた顧客への浸透力を高めます。また潜在顧客を絞り込み、ピンポイントでアタックするので反応時間が早く、結果が出るまでに時間を要しません。実際のプロセスについては、ぜひ一度ご相談ください。

国際業務委託の課題

中小企業やものづくりに従事する町工場が初めて海外販路を開拓しようとするときに直面する課題の一つが、スタッフや体制の問題です。

海外営業体制が十分でない企業が海外へ情報発信したり、海外からの問い合わせに対応しようとする場合、翻訳、通訳、貿易実務などの国際業務を個別の業者に委託せざるを得ません。

分断された委託業務のワークフロー

しかし、個別の業務委託には次のような直接、間接の課題があります。

  1. 業者選定から発注までの対応で、スピードを損なう。
  2. 説得力のない交渉によって信頼を損なう。
  3. 製品や対象マーケットへの理解が業者に浸透しない。
  4. 受け身の対応ばかりで、積極的なプロモーション活動につながらない。
  5. 見積、発注、決済等の手間が個別にかかる。
  6. 案件ごとのコストが蓄積する
  7. 普通の業務連絡をするのに特急料金を要する場合がある。

もし上記の分断された国際業務フローが、シームレスなフローになったらどうでしょう?

シームレスな委託業務のワークフロー

たとえば通訳者が「Aさんがこのようにおっしゃっています」というのと、「我々はこう考えています」というのでは、インパクトがまるで違います。グラビティでは御社の製品や技術を学び、製品のプロモーションから契約、輸出、アフターサポートまでを一貫して対応します。ですから顧客や取引先に対して迅速でインパクトのあるアプローチが可能です。雇用する人材の職能に限定されないサービスを無駄なく、ムラなく提供します。

そしてこれらの人的リソースを社内の固定費を増加させることなく導入可能です。社会保険等を含む間接負担を考慮すると、これによる費用効果はかなり大きなものになるでしょう。

海外展開の体制作りの注意点

国際対応のスタッフを擁さない中小企業が社内体制を整えようとするとき、あるいは、外部から支援を受けようとするときは、次のような点に注意が必要です。

語学が堪能な人材の採用


翻訳や通訳はできても、国際マーケティングや貿易実務の経験、ノウハウがない。

海外事業部長の採用


高額な人件費やヘッドハンティング報酬。組織の統轄には長けていても、海外業務全般を単独で担うことはできない。

各種公的機関の支援


支援の活用は有用としても、別途、実務担当者は必須。販売後のサポートまでを視野に入れた即応体制が必要。

エグゼクティブ人材派遣


短時間で高額な報酬(コンサル報酬の半分を仲介企業が取るケースも希ではない)。海外展開の即応体制には不十分。

経営資源の限られた中小企業にとって、海外展開に必要な戦力をバランス良く充実させることは簡単ではありません。海外業務担当者として採用する人材の能力を見抜く難しさもあるでしょう。グラビティでは、そのハードルや不安定さを取り除き、中小の製造業、町工場の皆様の海外展開や販路開拓をこれまでにないスピードで実現すべくお手伝いいたします。

海外事業を今すぐスタートできる

国際対応業務のカテゴリー グラビティのサービスを利用すれば、翻訳、通訳、貿易実務など、職務にとらわれない国際業務をワンストップで利用可能です。それだけでなく、既に実践で磨かれた効力が確認済みの戦略を即時活用できるのです。

  1. 業者選定や発注の手間がない。
  2. 個別の業者への都度の説明が不要。御社の製品、技術、強みを学んだ担当が対応。スピードと説得力が違います。
  3. 即日から即戦力として機能。海外事業部の即時立ち上げが可能。
  4. 自社スタッフを教育する経済的、時間的負担が皆無。海外事業撤退時のリスクもありません。
  5. グラビティが実践で検証した効力のあるノウハウと経験値を活用。
  6. 英文契約書の作成やチェックにも対応。

海外営業アタックの実際のプロセス

グラビティでは海外顧客への営業活動に先立って情報を収集・整理し、アタックの精度を高めるべく準備と対策を行います。またアプローチして終わりではなく、アタックによって見えてくる情報を検証し、その後の海外営業に反映してさらに精度を高めるべく対策します。

海外展開支援プロセスのダイアグラム

1. 戦略支援:クライアント様の強み、顧客特性、競合製品等を把握し、インパクトのある戦略を策定
2. 実務支援:翻訳、通訳を含む海外営業、英文契約書の作成、貿易実務
3. フィードバック:製品改善や市場適合へのヒント、競合の弱点等を探り、戦略を改善
複数国への展開、派生製品の開発、国際展開のノウハウ蓄積

成功すれば、他のエリアに対しても再現性のある事例になり得ます。その突破口によって、成功事例が派生的な広がりを見せる可能性が高いことは、言うまでもありません。

実践で成果を上げたマーケティング戦略を導入

ただ宣伝するだけ、ただ国際展示会に出展するだけ、やみくもに渡航してみる、といった費用効果の低いマーケティング戦略に依存していないでしょうか?勝負すべきフィールドを見誤り、不利な競争に晒されていないでしょうか?グラビティでは様々なマーケティング手法を実践で検証し、最短かつ最も費用効果の高い方法をクライアント様の販路開拓に適用します。その内容をごく簡単に集約しますと次のようになります。

  1. クライアント企業様、製品、サービスの徹底した深掘りと分析。隠れた強みの抽出
  2. ターゲット顧客、ターゲットマーケット、競合の分析と対策
  3. 顧客の購買意欲を最大限に喚起するプロモーション戦略の策定と実行

こうした分析やプランニングが、仮に営業における勝敗の7割を決するとすると、残りの3割は実際の現場対応におけるノウハウの違いによるところが大きいと言えるかも知れません。

  • 電話:国際電話を正しい相手先に取り次いでもらうには?
  • レター:捨てられないためには?読ませる力を持ったレターを書けるか?
  • 対面:押しつけがましくならずに相手を引き寄せるコミュニケーションができるか?

皆様は、ここまで考え抜いて勝率を高めるパートナーをお持ちでしょうか?

国境を越えて得られるもの

以下は、言語の壁、距離の壁、文化の壁などを乗り越え、成果を手にした中小企業、町工場の一例です。これらの成功は、製造の現場(ものづくり)に専心する従業員の士気を高める役割も担いました。

超巨大企業からの受注


株式非公開の企業としては世界最大の企業から、従業員わずか6名のクライアント企業様に受注を獲得。
しかもその分野では国内に先駆者があり、国内外の知名度においてもその競合他社の方が勝っていた。

複数国での販売代理店開拓


複数国にて販売代理店を開拓し、前年比売上50%増、金額にして数千万円規模の売上達成に貢献。
特定地域にて全く売れなかった製品を他のエリアでヒットさせる。

海外プレゼンスの向上


閣僚級を含む国の業界を代表する産業視察団、海外の大手企業の役員を含む取締役、博士号を持つ幹部等へのプレゼンテーションスピーチ。
クライアント企業様の存在感をひときわ印象づけることに成功。

国際業務体制の構築


ホームページ、ブログ、製品動画、パンフレット、取扱説明書、プレゼンテーション資料等、海外展開に必要なプラットフォームの整備と活用。
貿易実務、英文契約書、代金回収のリスク管理などもサポート。

国際対応の活動事例

以下はグラビティがこれまでに行った活動の一例です。必ずしも国際展示会への出展が必須ということではありません。現在では、むしろ展示会の活用は任意のアプローチの一つとして捉えています。展示会では、意外な会場で思わぬ成果を上げた実績もあり、そのあたりも実際にお会いしてお話できればと思います。

時期 場所 内容
2018年6月 スペイン 現地販売店開拓
2018年2月 東京 ノルウェー農業協同組合(Nortura)来日対応
2017年3月 アメリカ ウィスコンシン食品機械展示会における営業活動
2017年1月 東京 世界最大の株式非公開企業から受注
2016年10月 ドイツ・デュッセルドルフ 国際プラスチック・ゴム産業展示会K展における営業活動
2016年9月 アメリカ 現地販売店開拓
2016年7月 東京 タイ産業交流フォーラムでのプレゼンテーションおよびスピーチ
2016年7月 東京 ポルトガル圏諸国共同体(CPLC)ワークショップへの参加
2016年6月 東京 国際食品工業展FOOMA Japanでの海外顧客対応
2016年4月 東京 スイス産業視察団へのプレゼンテーションおよびスピーチ
2015年11月 ドイツ・デュッセルドルフ 医療用製造装置コンポーネンツ展示会Compamed(Medica併催)における出展
2015年7月 オーストラリア 現地販売店開拓
2015年6月 東京 国際食品工業展FOOMA Japanでの海外顧客対応
2015年4月 ベトナム・ホーチミン 食品加工包装技術展示会Propak Vietnamにて現地商社との共同出展
2014年11月 ドイツ・デュッセルドルフ 医療用製造装置コンポーネンツ展示会Compamed(Medica併催)における出展
2014年10月 ドイツ・フリードリヒスハーフェン 国際プラスチック加工展示会Fakumaにおける営業活動
2014年9月 ドイツ・フランクフルト 自動車部品展示会Automechanikaにおける営業活動
2014年9月 ドイツ・デュッセルドルフ デュッセルドルフ現地商社とのミーティング
2014年6月 東京 M-Tech機械技術要素展での海外顧客対応

柔軟な支援形態

月次報酬+低額成功報酬、完全成功報酬など、ご相談に応じます。展開の進捗に合わせ、初期段階では無理のない費用負担で支援可能です。

代金回収やトラブル対応などの海外リスクが不安なクライアント様に対しては、グラビティがバイヤーとなり、売買を完全に国内で完結させることも可能です。

海外展開のスペシャリストを使うメリット

海外への新規開拓力を今すぐ手に入れられる

  • 実績を上げた突破力のある海外マーケティング戦略を活用できる。
  • 海外営業や輸出担当の採用、教育等の体制構築の手間がない。
  • 即時、海外展開にチャレンジできる。